Faktor-faktor Distribusi
yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Produsen harus mempertimbangkan
berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran
distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong
peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan
dapat terjamin.
Faktor-faktor tersebut antara lain :
1.
Pertimbangan pasar
(Market Consideration)
2.
Pertimbangan barang (
Product Consideration )
3.
Pertimbangan perusahaan
( Company Consideration )
4.
Pertimbangan Perantara (
Middle Consideration )
1.
Pertimbangan pasar
(Market Consideration)
Saluran distribusi
sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar
merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :
a)
Konsumen atau pasar
industry
Apabila pasarnya berupa
pasar industry, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam
saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran.
b)
Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen
relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan
secara langsung kepada pemakai.
c)
Konsentrasi pasar secara
geografis
Secara geografis, pasar
dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti : industry tekstil,
industry kertas, dsb. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan
yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.
d)
Jumlah pesanan
Volume penjualan dari
sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya.
Jika volume yang dibeli oleh pemakai industry tidak begitu besar, atau relative
kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.
e)
Kebiasaan dalam
pembelian
Kebiasaan membeli dari
konsumen akhir dan pemakai industry sangat berpengaruh pula terhadap
kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara
lain :
1.
Kemauan untuk
membelanjakan uangnya
2.
Tertariknya pada pembelian
dengan kredit
3.
Lebih senang melakukan
pembelian yang tidak berkali-kali
4.
Tertariknya pada pelaynan
penjual
2.
Pertimbangan barang (
Product Consideration )
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari
segi barang, antara lain :
a.
Nilai unit
Jika
nilai unit dari barang yang dijual relative rendah, maka produsen cenderung
untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika
nilai unitnya relative tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b.
Besar dan berat barang
Manajemen
harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang
secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika
ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga
terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat
dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari
ongkos angkut.
c.
Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang
memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d.
Sifat teknis
Beberapa
jenis barang industry seperti instalasi, biasanya disalurkan langsung kepada
pemakai industry. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat
menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga
harus memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan
semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang
besar/grosir.
e.
Barang standard dan
pesanan
Jika
barang yang dijual merupakan barang standard, maka dipelihara sejumlah
persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan
pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f.
Luasnya product line
Jika
perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar
sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka
perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.
3.
Pertimbangan perusahaan
( Company Consideration )
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah :
a)
Sumber pembelanjaan
Penggunaan
saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana
yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan
hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangannya. Perusahaan
yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran
distribusi yang lebih panjang.
b)
Pengalaman dan kemampuan
manajemen
Biasanya
perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih
suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara
sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari
mereka.
c)
Pengawasan saluran
Faktor
pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam
kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika
saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya
cenderung ,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d)
Pelayanan yang diberikan
oleh penjual
Jika
produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, xseperti membangun ruang
peragaan, mencari pembeli untuk perantara, maka banyak perantara yang bersedia
menjadi penyalurnya.
4.
Pertimbangan Perantara (
Middle Consideration )
Dari segi perantara beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah :
a)
Pelayanan yang diberikan
oleh perantara
Jika
perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan
menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya
sebagai penyalur.
b)
Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan
sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan,
dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
c)
Sikap perantara terhadap
kebijaksanaan produsen
Kalau
perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya
resiko turunya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal dapat
memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d)
Volume penjualan
Dalam hal ini produsen
cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalan volume yang
besar untuk jangka waktu yang lama.
e)
Ongkos
Jika ongkos dalam
penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal
ini dapat dilaksanakan terus.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar